За основу взята модель Гарвардской школы переговоров, всемирно известная технология
Цель:
- развитие умений в переговорах только на основе инструментов и алгоритмов практики
Задачи:
- Ознакомить слушателей с понятиями: о переговорах, различиях в стратегиях «жестких — мягких переговoров; о пределах применимости переговорного процесса, зонах особого внимания в подготовке к переговорам и переговорном процессе
- Развить навыки стратегического мышления и планирования в переговорах
- Сформировать у слушателей навыки (компетенции): проведения результативных переговоров; ориентации на результат; анализ и синтез в принятии решений во время переговорного процесса, управления эффективностью и создание культуры эффективности переговорного процесса
Компетенции и ожидаемые результаты. Примерный модуль.
1. Компетенция — Стратегическое мышление и планирование в переговорах.
Знания о понятиях, преимуществах, выводы о пределах применимости переговорного процесса, зонах особого внимания в подготовке к переговорам и переговорном процессе.
Тема. Понятие переговорного процесса, определение переговоров, отличия от продаж. Пределы применимости переговорного метода (переговоры как один из инструментов влияния на людей и события).Этапы, составляющие переговорного процесса (основные задачи подготовки к переговорам, переговорного процесса и анализа проведенных переговоров).
Способы развития и методы обучения.
2. Компетенция — Анализ ситуации и принятие решений, перспективное мышление, коммуникация и вовлечение других
Тема. Подготовка к переговорам
- определение специфики интересов сторон (понятие общих, противоположных, других интересах и целях сторон, понятие открытых и скрытых интересов)
- определение составляющих обоснования позиций (что может являться составляющими позиций, значение фактора «справедливости» как объективной обоснованности)
Ролевая невербальная
3.Компетенция — Ориентация на результат, анализ и синтез в принятии решений.
Тема. Эффективное построение переговорного процесса
4. Компетенция — Управление эффективностью и создание культуры эффективности переговорного процесса, анализ ситуации и принятие решений, управление изменениями
Тема. Эффективное построение переговорного процесса
- стратегия принципиальных переговоров
- назначение и цели этапов переговорного процесса (последовательность этапов как перечень задач, совместное движение сторон по этапам переговорного процесса)
- создание конструктивного климата (составляющие начала переговоров, достижение договоренностей о процедуре и предмете переговоров)
- прояснение интересов сторон (назначение, содержание и логическое построение задаваемых вопросов)
- противостояние уловками манипуляциям со стороны оппонента (виды уловок, эффективные методы противостояния уловкам)
- Финал переговоров
5.Компетенция — Командное взаимодействие, честность и этичное поведение.
Тема. Коммуникации в переговорах
Каждый участник тренинга проведет не менее