Стратегия и практика успешных переговоров

За основу взята модель Гарвардской школы переговоров, всемирно известная технология «WIN-WIN».Переговоры, как и продажи, относят к ведущим бизнес-процессам. Наука о нахождении Интересов сторон в переговорах доказательна и поучительна. А искусство заключено в метафоре " при дележе пирога важно действовать так, чтобы каждая сторона была абсолютно убеждена, что ей достался самый лучший кусок». Здесь важнее и полезнее компетенции, чем просто знания. Поэтому в данном тренинге фокус сделан на развитие компетенций через игровые практики.

Цель:

  • развитие умений в переговорах только на основе инструментов и алгоритмов практики

Задачи:

  • Ознакомить слушателей с понятиями: о переговорах, различиях в стратегиях «жестких — мягких переговoров; о пределах применимости переговорного процесса, зонах особого внимания в подготовке к переговорам и переговорном процессе
  • Развить навыки стратегического мышления и планирования в переговорах
  • Сформировать у слушателей навыки (компетенции): проведения результативных переговоров; ориентации на результат; анализ и синтез в принятии решений во время переговорного процесса, управления эффективностью и создание культуры эффективности переговорного процесса

Компетенции и ожидаемые результаты. Примерный модуль.

1. Компетенция — Стратегическое мышление и планирование в переговорах.

Знания о понятиях, преимуществах, выводы о пределах применимости переговорного процесса, зонах особого внимания в подготовке к переговорам и переговорном процессе.

Тема. Понятие переговорного процесса, определение переговоров, отличия от продаж. Пределы применимости переговорного метода (переговоры как один из инструментов влияния на людей и события).Этапы, составляющие переговорного процесса (основные задачи подготовки к переговорам, переговорного процесса и анализа проведенных переговоров).

Способы развития и методы обучения. Мини-лекция. Интерактивное обсуждение, Фасилитация. Работа в учебных группах по 5–6 чел.- обсуждение личного опыта успешных и неуспешных переговоров. Резюмирование итогов обсуждения.

2. Компетенция — Анализ ситуации и принятие решений, перспективное мышление, коммуникация и вовлечение других

Тема. Подготовка к переговорам

  • определение специфики интересов сторон (понятие общих, противоположных, других интересах и целях сторон, понятие открытых и скрытых интересов)
  • определение составляющих обоснования позиций (что может являться составляющими позиций, значение фактора «справедливости» как объективной обоснованности)

Ролевая невербальная игра-тест по овладению инструментами подготовки переговоров

3.Компетенция — Ориентация на результат, анализ и синтез в принятии решений.

Тема. Эффективное построение переговорного процесса

4. Компетенция — Управление эффективностью и создание культуры эффективности переговорного процесса, анализ ситуации и принятие решений, управление изменениями

Тема. Эффективное построение переговорного процесса

  • стратегия принципиальных переговоров
  • назначение и цели этапов переговорного процесса (последовательность этапов как перечень задач, совместное движение сторон по этапам переговорного процесса)
  • создание конструктивного климата (составляющие начала переговоров, достижение договоренностей о процедуре и предмете переговоров)
  • прояснение интересов сторон (назначение, содержание и логическое построение задаваемых вопросов)
  • противостояние уловками манипуляциям со стороны оппонента (виды уловок, эффективные методы противостояния уловкам)
  • Финал переговоров

5.Компетенция — Командное взаимодействие, честность и этичное поведение.

Тема. Коммуникации в переговорах

Каждый участник тренинга проведет не менее 2-х личных переговоров и 2-х командных. Финальный кейс является непростым, прототип случая из рынка недвижимости в Париже.